如果说在上世纪八九十年代,成都家具老板们更多是凭借行业发展初期、竞争小利润大的特殊环境,迅速发家赚到了自己第一桶金,那么,面对进入新世纪以来行业竞争加剧、从业人员素质明显提升、知识产权保护力度加强的情况,这些白手起家、凭着“市场直觉”进入这个行业的老板们又是否能维持甚至提高产品利润,做大做强企业,将一桶金变成几桶甚至N桶金呢？
主人公——宋遵友(成都更新办公家具总经理)
宋遵友从1991年开始从事办公家具的生产,生意一路看好,“当时改革开放时间不长,许多单位用的还是老桌子旧板凳,因此只要你有质量过硬的产品就不愁卖不出去。”在当时,更新的家具根本就不卖零售,即使是大批量购买还得凭关系才能先装车先发货,“因此,对于我们来说,真正的困难出现在1997年后。”
宋遵友说,当时广东的办公家具开始活跃起来,并迅速向包括四川成都在内的全国其它地区销售,“那个时候广东产品在服装、家电等领域都很有影响,所以,用‘广货’几乎成了消费者一种普遍的心理。像我们这样的本土产品即使价格再便宜,许多地方还是指名道姓地要用沿海家具。”没办法,从不愁销售的他也不得不开始在营销上下功夫,寻找突破口。
这时,他发现售后服务的薄弱是沿海品牌的弱点。由于天时地利的优势,成都办公家具的生产、销售和物流中心都在本地,很大程度上便于出货和补件,而沿海企业就没这么便捷。全国各地要货都要到企业所在地发货,由于中间环节众多,补件更是一拖再拖,远远没有本地家具业服务的快捷和周到,而“保姆式”的服务更可随时了解经销商的经营动态,经销商一有风吹草动,便能找出苗头,对症下药。“人心都是肉长的,时间长了,那些单位企业的负责人自然有了比较,回头买主和口碑买家也就多了起来。”
不仅是这样,在将售后服务作为切入点的同时,各种开拓新市场的办法也先后登场:主动上门发放公司资料,针对特殊顾客群在每条高速公路上发布广告;并在成都家具行业中率先创建公司网站。
宋遵友说自己一直就是个不安分的人,所以他才会在跟着亲戚从自贡山区来到成都不到3个月的时候,就毅然决定“放弃”已经使用了19年的名字,而改名为“尊友”,意思是要尊敬身边的朋友,从朋友那里学习做人做事的道理方法。2001年,进入二次创业阶段的他再次改名明志——“遵友”,不仅要靠朋友打天下,还要遵守游戏规则,要遵纪守法才能走遍天下。
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